消費者需求調研怎么做?

2021-04-23 10:55:56

  • 消費者需求(Consumer demand)是人們為了滿足物質和文化生活的需要而對物質產品和服務的具有貨幣支付能力的欲望和購買能力的總和。按照消費者的目的性可以分為初級的物質需求和高級的精神需求。

  • 在進行客戶需求定義是要注意從不同的角度和側面來分析,不妨注意以下幾個原則:

  • 1.全面性原則 對于任何已被列入客戶范疇的消費者,我們要全面的定義其幾乎所有的需求,全面掌握客戶在生活中對于各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解,是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前,而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素,更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶,刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。

  • 2.突出性原則 時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品,幫助客戶滿足需求。所以,要突出產品和客戶需求的結合點,清晰的定義出客戶的需求,必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員,盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識,為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

  • 3.深入性原則 溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此,把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望,或者是單純的購買過程明顯囿于局限,只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節,你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說,要對客戶的需求作出清晰的定義,事前工作的深入性是必不可少的。

  • 4.廣泛性原則 廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求,而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。

  • 5.建議性原則 客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……,您認同嗎?”

  • 根據上書房信息咨詢多年行業經驗,總結了以下幾點:

  • 1、確定所要調研產品屬性(如果是以產品為基礎的調研需要此項);

  • 2、確定產品所對應的目標消費人群屬性(性別、年齡、收入、消費習慣、主要接觸媒體等);

  • 3、確定所要調研人群范圍(數量、區域等);

  • 4、制作甄別問題(排除廣告從業人員、排除在一個月內做過類似工作的調研人員、排除從事該產品的行業人員及有家屬從事該行業的人員、排除有從事過調研工作經驗的人員)

  • 5、確定訪問形式(攔截式訪問、坐談式訪問、郵件式訪問、委托網絡調研公司訪問或其它);

  • 6、根據訪問形式確定問卷的長度及內容;

  • 7、常規問卷的問題提問技巧(提問的問題應避免直接提問,如被訪者的收入、年齡(尤其為女性)等涉及至個人隱私類的話題,而這類問題應當借助其它的問題來進行推斷,比如被訪者的職業特性、興趣愛好等問題去推斷);

  • 8、對問題中所涉及的產品應當避免出現產品的品牌及競爭對手的品牌這類信息,僅可提到該產品屬于哪一類產品即可;

  • 9、對問題的設置上要注意盡量要避免主觀題,而以選擇題為主,如果是攔截式訪問,問題原則上不要超過一頁A4紙;

  • 10、訪問結束后要準確的記錄被訪者的姓名、聯系方式、電子郵箱等信息,以備后期回訪;

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